La specifica disciplina contabile relativa ai costi sostenuti per l’ottenimento dei contratti di vendita, introdotta dal documento OIC 34 a decorrere dai bilanci “solari” 2024, risulta di non immediata interpretazione.
In via preliminare, si evidenzia che il principio contabile non fornisce una definizione di tali costi, ma nelle “Motivazioni alla base delle decisioni assunte” riporta l’esempio nelle “commissioni pagate ad agenti”.
Analogamente, la circ. Assonime n. 13/2026 si riferisce, a titolo di esempio, alle commissioni di intermediazione, nonché alle spese per studi preliminari.
Le già citate “Motivazioni alla base delle decisioni assunte” precisano che la richiesta di una trattazione specifica della fattispecie è stata avanzata da diversi operatori nel corso della consultazione sulla bozza del principio contabile.
Peraltro, la disciplina inserita nel documento OIC 34 risulta “in linea” con quanto previsto dal documento OIC 23 in riferimento ai costi sostenuti per l’acquisizione di una commessa, così da evitare incoerenze tra i due principi contabili.

Nel dettaglio, l’OIC 34 (§ A.13) stabilisce che i costi per l’ottenimento del contratto di vendita sono iscritti tra le immobilizzazioni immateriali a condizione che:
- i costi siano sostenuti specificatamente per un contratto di vendita;
- l’ottenimento del contratto sia ragionevolmente certo; e,
- tali costi siano recuperabili tramite il contratto di vendita.

Secondo il principio contabile, inoltre, i costi sostenuti per l’ottenimento del contratto “possono” (sembrerebbe, quindi, una facoltà) essere rilevati a Conto economico se sono ricorrenti o di importo irrilevante, mentre “sono” (si tratterebbe, quindi, di un obbligo) rilevati a Conto economico se sono recuperati tramite i contratti di vendita nello stesso esercizio in cui sono sostenuti oppure se sarebbero stati sostenuti anche se il contratto non fosse stato ottenuto.
A tal ultimo riguardo, la dottrina ha riportato l’esempio della “parte fissa corrisposta ad un agente”, ma si potrebbe pensare anche alle provvigioni spettanti al mediatore, il cui diritto sorge per effetto della conclusione dell’affare (art. 1755 c.c.).

Dalla ricostruzione fin qui riportata si può desumere come la capitalizzazione sia evidentemente improntata a correlare i costi per l’ottenimento del contratto con i relativi ricavi.
Tuttavia, la disciplina in commento lascia aperta una serie di dubbi interpretativi.
Peraltro, la dottrina che si è occupata della materia si è per lo più limitata a riportare le indicazioni del principio contabile, senza fornire ulteriori elementi di analisi.

Una prima considerazione va fatta in merito all’ambito di applicazione della disciplina.
L’OIC 34 fa generico riferimento ai “costi per l’ottenimento del contratto di vendita”.
Tuttavia, il fatto che la contabilizzazione tra le immobilizzazioni determini l’imputazione a Conto economico dei costi tramite il processo di ammortamento induce a ritenere che l’indicazione del principio contabile possa essere riferita soltanto a contratti di vendita che determinano, in capo al cedente, la rilevazione di ricavi in più esercizi.
In questo senso sembra orientata anche Assonime, laddove, nella circ. n. 30/2023, riferisce la capitalizzazione ai costi per l’ottenimento di un “contratto che produce ricavi in due esercizi” e laddove, nella circ. n. 13/2026, fa riferimento ai costi “sostenuti in modo specifico per poter acquisire un contratto di fornitura che darà luogo alla rilevazione di ricavi in esercizi successivi”.

In secondo luogo, ci si è interrogati in merito alle modalità di ammortamento dei costi sostenuti per l’ottenimento dei contratti capitalizzati.
Secondo un autorevole intervento dottrinale, in mancanza di specifiche indicazioni da parte dell’OIC 34, occorrerebbe seguire le previsioni del documento OIC 24.
Tale principio contabile valorizza la sistematicità dell’ammortamento, che non presuppone necessariamente l’applicazione del metodo a quote costanti, che si fonda sull’ipotesi che l’“utilità” dell’immobilizzazione si ripartisca in egual misura in ogni anno. Sono, infatti, ammessi anche il metodo di ammortamento a quote decrescenti (anche con commisurazione delle quote ai ricavi, ove approssimino lo “sfruttamento” dell’attività immateriale) oppure il metodo per unità di prodotto, ove fornisca una migliore rappresentazione della ripartizione dell’“utilità” ritraibile dal bene lungo la sua vita utile (§ 63).
Più in generale, il piano di ammortamento “è funzionale alla correlazione dei benefici attesi” (§ 62).

Sembrerebbe, quindi, corretto ripartire (attraverso le quote di ammortamento) i costi per l’ottenimento del contratto negli esercizi in cui vengono conseguiti i relativi ricavi e secondo un criterio coerente con quello adottato per l’imputazione dei ricavi.