Nella prassi commerciale e, in particolare, nel settore della vendita di autoveicoli, è frequente che alle società concessionarie siano riconosciute forme di incentivazione alla vendita da parte delle società concedenti. Considerata, però, la varietà delle formule contrattuali adottate, non sempre è agevole identificare la tipologia di bonus corrisposti, per cui possono porsi alcune difficoltà nel determinarne il corretto trattamento ai fini dell’IVA.

Nel tempo, la prassi amministrativa e la giurisprudenza di legittimità hanno operato, innanzitutto, una distinzione tra bonus quantitativi e qualitativi (cfr. ris. Agenzia delle Entrate n. 120/2004 e Cass. n. 11398/2015).
In base alle definizioni fornite, i primi sono collegati al raggiungimento di obiettivi di carattere quantitativo da parte del cessionario (es. raggiungimento di un determinato volume di vendite), e sono riconducibili alla disciplina degli sconti, in quanto rappresentano una riduzione del prezzo originariamente praticato. Consentono, perciò, al cedente di recuperare parte dell’IVA addebitata mediante una variazione in diminuzione (art. 26 comma 2 del DPR 633/72).
I bonus qualitativi, invece, sono collegati a specifiche prestazioni di servizi, differenti rispetto a quelle tipiche svolte dal cessionario, e costituiscono quindi il corrispettivo di una prestazione rilevante ai fini IVA, che deve essere fatturata dal percipiente. Si tratta, ad esempio, di specifiche attività richieste al concessionario di auto, autonome e ulteriori rispetto all’attività di compravendita di autoveicoli.

A queste due tipologie di incentivi, poi, si aggiungono i c.d. “bonus misti”, riconosciuti al raggiungimento di obiettivi sia qualitativi che quantitativi fra loro connessi. Secondo quanto chiarito dalla Corte di Cassazione, tali bonus sono interamente soggetti al regime IVA applicabile all’operazione che risulta “principale” nell’ambito del contratto. Ad esempio, nel caso di bonus connessi a obbligazioni qualitative, che però risultavano del tutto strumentali rispetto alla realizzazione di un obiettivo quantitativo, è stato ritenuto applicabile il regime previsto per gli sconti (cfr. ancora Cass. 11398/2015).

Un’ulteriore fattispecie da distinguere è quella dei “premi di fine anno”, che vengono corrisposti al termine dell’esercizio al raggiungimento di un determinato fatturato, o per incentivare i clienti a futuri acquisti. La Cassazione ha rimarcato che, rispetto agli sconti, che incidono direttamente sul prezzo della merce compravenduta, questi premi costituiscono contributi autonomi, riconosciuti indistintamente a fine esercizio e non rapportati a specifiche prestazioni. Pertanto, essi sono ricondotti alla categoria delle cessioni di denaro non soggette a IVA ex art. 2 comma 3 lett. a) del DPR 633/72 (cfr. Cass. nn. 23782/2015 e 8364/2023).

Come già accennato, tuttavia, non sono infrequenti le situazioni in cui vi è incertezza sulla qualificazione dei premi o bonus erogati.
Al riguardo, è utile richiamare la recente ordinanza n. 6241/2026, con cui la Suprema Corte ha esaminato il caso di una concessionaria di autoveicoli cui era stata contestata la mancata fatturazione di bonus ricevuti dalla società concedente.
Secondo l’Agenzia delle Entrate, tali bonus costituivano il corrispettivo di prestazioni di servizi autonome e ulteriori rispetto all’attività di vendita di autovetture (a titolo esemplificativo, essi erano collegati all’esecuzione di servizi di monitoraggio del livello di soddisfazione della clientela o all’organizzazione di eventi di “animazione commerciale”).

Il giudice di primo grado, però, aveva ritenuto che i bonus in parola avessero natura “mista” (qualitativa e quantitativa), con preminenza di aspetti quantitativi.
Successivamente, il giudice regionale aveva rigettato l’appello erariale, ritenendo che non fosse possibile discernere tra caratteristiche quantitative e qualitative delle prestazioni connesse ai bonus, e affermando che questi non sembravano postulare “in misura apprezzabile” prestazioni specifiche da parte del concessionario, né sembravano richiedere obblighi ontologicamente diversi da quelli fondamentali del rapporto di concessione.

La Corte di Cassazione, però, dopo aver fornito una ricognizione della disciplina IVA applicabile alle diverse forme di incentivazione, ha osservato che, nel caso specifico, era mancata la valutazione, “pur possibile e pur dovuta”, del rapporto tra i bonus e lo svolgimento di specifiche prestazioni da parte della concessionaria, e che le valutazioni del giudice regionale non tenevano conto dei principi enunciati dalla giurisprudenza di legittimità, secondo cui, sostanzialmente, la fatturazione è da escludere solo quando “il contributo-premio è del tutto svincolato dalla esecuzione di una prestazione di servizi”.