Con l’ordinanza n. 13185/2026, la Corte di Cassazione è tornata a occuparsi della distinzione tra spese di pubblicità e rappresentanza.
Tra l’altro, i giudici di legittimità affermano che le spese per l’ospitalità dei clienti, anche potenziali, allorché sostenute all’interno di un “contenitore” commerciale ben definito, fortemente indirizzato, non sono qualificabili come spese di rappresentanza, in quanto finalizzate a promuovere con particolare efficacia la bontà dei prodotti dell’impresa, al fine di ottenerne l’acquisto.

In linea con quanto stabilito dall’art. 1 comma 5 del DM 19 novembre 2008, è stato quindi ribadito che, per sottrarsi alla qualificazione di spesa di rappresentanza, gli oneri relativi all’ospitalità dei clienti (anche potenziali) devono essere sostenuti in occasione di contesti commerciali ben definiti, vale a dire:
- mostre, fiere, esposizioni ed eventi simili in cui sono esposti i beni e i servizi prodotti dall’impresa;
- ovvero visite a sedi, stabilimenti o unità produttive dell’impresa.

In tali situazioni, i costi in esame devono considerarsi deducibili senza limiti.

Già nel previgente contesto normativo, la Cassazione (sentenza n. 7803/2000), aveva affermato che va considerato “di mera rappresentanza il pranzo offerto ai clienti in occasione di una festività” (vale a dire, di un evento in sé privo di finalità promozionali), così come è evidente che “le spese inerenti ad una manifestazione pubblicitaria assumono la stessa qualificazione di questa, salvo prova contraria”. Infatti, si tratta di spese sostenute all’interno di un “contenitore” (fiera) – che certamente è uno strumento di promozione delle vendite – al fine di “stringere i tempi” o “migliorare il clima”.

Ciò posto, la parte più interessante della pronuncia appare quella in cui viene nuovamente individuato negli obiettivi perseguiti il criterio discretivo tra le spese di rappresentanza e quelle di pubblicità, sulla scorta di quanto già sostenuto dall’ordinanza n. 25143/2025.
Anche nel caso in esame, i fatti in causa risalgono a un periodo d’imposta successivo al 2007 (nello specifico, il 2012) e, quindi, già nella vigenza della disciplina definita dall’art. 108 comma 2 del TUIR e dal citato DM 19 novembre 2008.

Al riguardo, si rammenta che, tra i diversi criteri elaborati negli anni dall’Amministrazione finanziaria e dalla giurisprudenza, atti a distinguere le spese di rappresentanza da quelle di pubblicità (o, comunque, da altre spese inerenti integralmente deducibili), il citato DM ha valorizzato quello basato sulla “gratuità”.
Le spese di rappresentanza devono quindi essere caratterizzate dalla mancanza di:
- un corrispettivo da parte dei destinatari di una determinata prestazione;
- un obbligo di dare o facere a carico degli stessi.

Devono invece considerarsi di natura diversa da quelle di rappresentanza (e, quindi, deducibili secondo le regole generali) le spese che prevedono a carico dell’altra parte impegni a fare o permettere oppure obbligazioni derivanti da accordi contrattuali (anche nuovi e complessi).
Lo stesso DM reca, da un lato, un elenco esemplificativo di oneri qualificabili come spese di rappresentanza e, dall’altro, un elenco di oneri che, invece, non sono qualificabili come tali.

L’attuale disciplina dovrebbe quindi aver posto in secondo piano criteri distintivi differenti da quello basato sulla gratuità, come quelli degli obiettivi perseguiti o dell’oggetto del messaggio.
In maniera innovativa rispetto a tale ricostruzione, seppur in maniera meno netta rispetto all’ordinanza n. 25143/2025, la Suprema Corte torna invece a mettere in primo piano gli obiettivi perseguiti quale discrimen tra pubblicità e rappresentanza.